Rapport d'activitÃ© 2014 -

Où trouver des clients ? Depuis peu, BECI propose à ses membres un service révolutionnaire de prospection commerciale. Fruit d’une étroite collaboration avec le développeur bruxellois Vadis, le Lead Generator permet non seulement de produire « à la demande » des prospects de haute valeur, mais même de prédire leur comportement. Comment ? Grâce à l’observation et à la modélisation d’énormes quantités de données structurées ou non, provenant essentiellement du plus vaste réservoir d’informations : le web. T Claude Delcour : « En observant attentivement le comportement historique de vos meilleurs clients existants, nous en déduisons des profils et sommes capables de prédire vos meilleures opportunités potentielles sur le marché. » rouver des clients sûrs et fidèles, c’est le rêve quotidien de toute entreprise. Mais la prospection est un art difficile, qui réclame beaucoup d’efforts pour des résultats qui peuvent être décevants. Comme le chercheur d’or, le prospecteur commercial doit tamiser beaucoup de gravier pour trouver de rares pépites, et le temps peut lui paraître bien long… « Parmi les entreprises qui s’adressent à nous, beaucoup demandent du support pour les aider à trouver des clients », constate Angela Leone, Sales Director de BECI. « Ce sont surtout des PME qui cherchent des listes de prospects, prennent part au networking, mais obtiennent difficilement des résultats parce que leur action ou leurs critères sont trop peu ciblés. Leurs listes sont dénuées de hiérarchie ou de segmentation et elles parviennent rarement à toucher le bon prospect au bon moment. Nous avons beaucoup réfléchi à cette demande des entreprises. Notre démarche a été de rechercher une méthodologie plus efficace pour les aider à cerner les prospects et pour les accompagner dans un processus dont elles n’ont pas toujours l’expertise. Nous avons identifié l’outil recherché dans une PME bruxelloise très innovante, avec laquelle nous avons développé une collaboration. Nous avons validé la démarche et nous proposons désormais ce nouveau service sous le nom de Lead Generator. » Clonez vos meilleurs clients C’est Claude Delcour, President & Chief Architect Officer de Vadis qui l’affirme : « Tout ce qui est observable peut être prédit. Pour prendre une analogie, les prévisions météo suivent le même processus en modélisant les très nombreuses observations historiques afin de prédire le temps qu’il fera. Devenir client relève du même phénomène : en observant attentivement le comportement historique de vos meilleurs clients existants, nous en déduisons des profils et sommes capables de prédire vos meilleures opportunités potentielles sur le marché, voire au sein de vos clients existants (cross et up-selling). » Angela Leone : « Si toutes les recommandations sont bien observées, on peut obtenir un taux de réussite soit dix fois plus élevé que par des méthodes traditionnelles. » BECI | rapport D’ACTIVITÉ 2014 - 30 Fondée il y a dix ans à Bruxelles, Vadis développe des solutions de business intelligence axées sur l’efficacité commerciale et la gestion du risque, en se fondant sur le data mining. Une technologie de pointe qui lui a valu, très récemment, de remporter le concours Innovirisday organisé pour les dix ans de l’Institut bruxellois pour la recherche scientifique (Innoviris). Pagina 31

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