« Dans le principe, c’est assez simple : nous analysons un maximum de données qui se rapportent à la clientèle d’une entreprise et nous en tirons le portrait-robot du client idéal. Ensuite, nous le ‘clonons’ : nous appliquons ce modèle à tout le marché pour produire des ‘leads’. Ce n’est pas simplement une liste de clients potentiels, c’est un véritable classement du marché, par ordre d’opportunité. » Un exemple ? « Admettons que vous vendiez des panneaux solaires flexibles. Je vais vous demander à qui vous les avez déjà vendus, puis je vais fusionner ces données avec la connaissance que j’ai des entreprises. Il peut s’agir d’informations structurées ou non, récoltées par exemple sur les médias sociaux, dans les articles de presse, les enquêtes de satisfaction, les sites web des entreprises, etc. Notre tâche est de les croiser et de comprendre leur dynamique pour en tirer des règles, c’est-à-dire des modèles descriptifs et prédictifs. Le résultat, ce seront les clients potentiels – acheteurs ou distributeurs – qui ont besoin de votre panneau solaire, classés en fonction de leur appétit pour votre produit ou solution, de leur ressemblance à vos meilleurs clients actuels, etc. » Big data Rocket science ? « Il peut y avoir plusieurs dizaines de milliers de variables par entreprise », répond Claude Delcour. « Pour vous donner une idée, nous collectons 2 à 4 millions d’articles de presse par jour en 83 langues. » On est là dans le domaine du big data, qui requiert une formidable puissance informatique. Jusqu’il y a peu, les solutions de ce type étaient réservées aux grandes entreprises. La démarche de Vadis a été d’industrialiser la technique pour la mettre à la portée des PME, dans une version simplifiée. « Mais cela reste un outil complexe, à manipuler par des spécialistes », tempère Claude Delcour. « C’est pourquoi nous avons choisi de collaborer avec BECI, qui offre un accompagnement. La qualité de cet accompagnement de départ est très importante. Nous avons d’ailleurs l’intention de nous focaliser sur la formation des accompagnateurs et de créer une certification. » L’outil et le savoir-faire « Il faut distinguer l’outil et la manière de l’utiliser », explique Angela Leone. « Tout d’abord, pour un résultat de qualité, il faut introduire des données de qualité. Si les données sont médiocres, le résultat le sera aussi. Il en faut un maximum – au moins 50 clients à analyser, parmi les meilleurs clients de l’entreprise. C’est un premier problème : beaucoup d’entreprises les identifient mal, en sélectionnant par exemple des clients très fidèles mais qui, en fait, achètent très peu. C’est pourquoi nous les aidons à faire cette sélection. Ensuite, une fois que l’on a ‘cloné’ ces clients et obtenu des leads, il faut savoir comment les approcher. Cela n’enlève rien à l’importance de posséder des vendeurs de talent. » Tous les deux mois, BECI organise des sessions d’information axées sur la prospection. Le programme Lead Generator – réservé aux membres – débute par une demi-journée de Prospects Qualified leads Sales opportunities Solution design & presentation Negotiation Customer check-up commercial. « Nous tâchons de comprendre le business de l’entreprise, sa méthode de prospection et son plan d’action commercial. Nous l’aidons à sélectionner ses clients, puis nous clonons leurs données avec Vadis », poursuit Angela Leone. « Ensuite, nous lui fournissons des recommandations sur les moyens d’approcher et d’exploiter ces leads avec succès. Si – et seulement si – toutes ces recommandations sont bien observées, on peut obtenir un taux de réussite qui atteint 35 %, soit dix fois plus élevé que par des méthodes traditionnelles. » « L’accueil est enthousiaste ! » « Les membres intéressés peuvent aller plus loin en s’inscrivant à une session de ‘pitch’, qui va leur permettre de mettre au point et de tester en équipe leur récit commercial. Nous allons leur apprendre à l’utiliser. Cerise sur le gâteau : s’il y a des membres de BECI parmi les leads, nous pouvons organiser la mise en relation. C’est l’un de nos cœurs de métier. La connexion avec les différents services de BECI nous donne un levier très puissant. Tout cet accompagnement – check-up, préparation, approche commerciale, pitching, mise en relation… – c’est la valeur ajoutée que nous apportons, en amont et en aval de la recherche proprement dite, et qui permet d’exploiter au mieux les ressources disponibles. L’un ne va pas sans l’autre. » Le service Lead Generator est encore très récent ; difficile d’en tirer déjà un bilan. « Ce que l’on peut déjà en dire, c’est que les leads reflètent bien les attentes et que les membres se déclarent très satisfaits des conseils reçus », commente Angela Leone. « L’accueil est enthousiaste ! » l 31 - rapport D’ACTIVITÉ 2014 | BECI Pagina 32
Pagina 34Heeft u een editie, issuu of e-reisgidsen? Gebruik Online Touch: onderwijs catalogus digitaal bladerbaar uitgeven.
Rapport d'activité 2014 Lees publicatie 10Home