INTERNATIONAL ENTERPRISE EUROPE BRUSSELS Faire du business au Japon : suivez le guide À qui dois-je m’adresser dans une entreprise japonaise ? Pourquoi mes partenaires japonais évitent-ils le débat en réunion ? Pourquoi ne me donnent-ils pas de feedback ? Ces questions, et bien d’autres, beaucoup d’entrepreneurs européens se les sont posées au moment d’aborder le Japon. Un récent séminaire EEN a tenté d’y répondre. C ombien d’entreprises européennes n’ont-elles pas éprouvé un véritable « choc culturel » en traitant avec des partenaires japonais ? Les différences de mentalité entre Occident et Orient sont la source de nombreux malentendus qui peuvent ruiner la relation, alors qu’ils pourraient être évités. C’est ce qu’est venu expliquer Olivier van Beneden, fondateur de Japan Consulting Office, aux participants d’un séminaire EEN, exemples et exercices pratiques à l’appui. L’événement était organisé en collaboration avec le centre EU-Japon pour la coopération industrielle – le point de contact local d’EEN. « L’erreur de nombreux Occidentaux est d’aborder le Japon de leur propre point de vue. Je l’ai moi-même commise », confie M. van Beneden, qui a vécu et travaillé au pays du Soleil-Levant. « Pour comprendre la mentalité japonaise, il faut partir du contexte historique et géographique », poursuit-il. « Le Japon est une île où s’est développée une culture originale, en vase clos. Le pays n’a jamais été envahi ; il est resté longtemps fermé aux échanges et il a donc été très peu influencé. Par ailleurs, c’est un pays où la densité de population est élevée et qui est soumis aux aléas de la nature : volcanisme, tremblements de terre, raz-de-marée… Tout cela a forgé une mentalité autarcique, une grande discipline sociale, une identité très forte, ainsi qu’un caractère à la fois fataliste et persévérant. » Quatre clés Olivier van Beneden évoque quatre concepts-clés sur lesquels repose la culture japonaise : le groupe, la hiérarchie, l’harmonie et la forme. L’individu, explique-t-il, se définit à travers les groupes : l’université, l’entreprise, le club sportif… La force de ce lien impose l’attitude du groupe à l’individu. Le Japon est par ailleurs une société fortement structurée, où l’âge, la position hiérarchique, les statuts de senior et junior, sont beaucoup plus déterminants qu’en Occident. Les Japonais accordent aussi beaucoup d’importance à la notion d’harmonie – voilà pourquoi on évite de confronter publiquement les opinions, et comment il est possible d’exprimer deux opinions différentes : l’une personnelle, en privé, et l’autre collective, par fidélité au groupe et souci d’harmonie. Le formalisme, enfin : les Japonais restent beaucoup plus attachés que les Européens au respect des formes – qui ont au moins autant d’importance que le résultat final – mais aussi aux procédures de travail. On dira que, là où les Européens sont orientés « résultat », les Japonais sont davantage orientés « process » – ce qui se traduit notamment dans leur sens de la planification. Comprendre ces fondamentaux peut éviter bien des déconvenues. Vous saurez ainsi pourquoi un projet n’est jamais débattu en réunion : le débat pourrait nuire à l’harmonie du groupe et il est de toute façon impensable de contredire publiquement un sempai (senior). Pour les mêmes raisons, un collègue qui partage votre point de vue en privé ne vous soutiendra pas forcément en public. Vous comprendrez aussi pourquoi un fournisseur japonais n’oppose jamais de refus net à un client – et pourquoi les relations client-fournisseur sont beaucoup plus fidèles qu’en Europe. Le séminaire s’est achevé par un jeu de rôles, M. van Beneden endossant celui du client japonais ; à charge pour un participant de lui expliquer pourquoi son stock de chocolats belges lui serait livré en retard. L’échange a mis en évidence la barrière de la langue, la recherche du « bon ton », la nécessité d’expliquer le contexte au client – mais surtout de lui présenter une solution. Un dernier conseil ? « Ne soyez pas effrayé par les silences dans une conversation téléphonique, c’est normal : votre interlocuteur prend le temps de réfléchir avant de parler. » ● Plus d’info : www.eu-japan.eu www.eubusinessinjapan.eu www.een-japan.eu www.japanconsultingoffice.com BECI - Bruxelles métropole - juin 2015 13 Emmanuel Robert Pagina 14

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