Chine : comment gérer les différences culturelles Pourquoi éprouvez-vous certaines difficultés avec vos partenaires chinois ? Parce que ceux-ci raisonnent et agissent en fonction d’une culture et selon des codes qui vous échappent. Jialin Zhang, consultante spécialisée, nous donne quelques conseils utiles avant de commercer avec les Chinois et ainsi éviter de sévères déconvenues préjudiciables au business entre les deux parties. Guy Van den Noortgate V en l’espace de trois décennies, allaient faire de l’Empire du Milieu un acteur de premier plan de l’économie mondiale. oilà déjà 35 ans, la Chine entamait sous la houlette de Deng Xiaoping une série de réformes économiques qui, avec des partenaires chinois ». Voici quelques conseils prodigués par la consultante pour éviter les impairs : On pourrait croire qu’aujourd’hui les entrepreneurs qui travaillent avec les Chinois sont bien conscients des différences culturelles existant entre l’Europe et la Chine, et évitent ainsi malentendus et impairs dans leurs relations commerciales. Il semble bien que ce ne soit pas le cas. Que du contraire, à en croire Jialin Zhang, Chinoise établie depuis plus de dix ans en Belgique, où elle a fondé le bureau China Expansion Consulting. plique-t-elle. « Le premier a une vision globale, entière, d’un sujet, et manque de perfectionnisme, alors que l a une vision analytique centrée sur l d’écoute, l Priorité aux relations et au réseau « D’abord, il convient de bien appréhender la différence qui exist approche multitâches sans planning strict. Ainsi, il n’est pas rare qu’un Chinois annule au dernier moment un r dez-vous prévu de l l par étape sur base d’un agenda alors que l corporel est primordial. Enfin, l mé, au contenu, alors que pour l qui dont sont exprimées l ocuteur.» Si le networking est chez nous une manière parmi d’autres de rencontres et d’échanges, c’est selon Jialin Zhang, 14 BECI - Bruxelles métropole - avril 2015 es Occidentaux sont attentifs à ce qui est expries Chinois, c’est la manière es détails. En t ermes es choses qui importe. Le langage ’Occidental avance étape e Chinois a une ongue date au grand dam de son interene entre un esprit chinois et un esprit occidental », exe second • La communication est orale. Le téléphone sera toujours plus apprécié que les mails. N’hésitez pas à vous rendre en Chine ; • Investissez et prolongez vos relations par des déjeuners ou dîners afin d’établir un climat de confiance ; • Les contacts se font sur base de recommandations. Ne cherchez pas à contacter directement un interlocuteur sans avoir été mis en relation au préalable ; Si vous ne maîtrisez pas ce point, vous ne pourrez pas r « l ’essence même de la culture chinoise. éaliser correctement des affaires • La confiance est difficile à gagner mais quand elle règne, les opportunités se développent. C’est pourquoi, plus qu’ailleurs, le business en Chine est avant tout une affaire de personnes. Ne pas perdre la face « La communication en Chine est un art », assène Jialin Zhang, qui indique que les difficultés avec un fournisseur chinois peuvent rapidement survenir et qu’il convient de ne pas blâmer votre fournisseur afin de lui éviter de perdre la face. C’est d’autant plus compliqué et délicat que « par r pect, un f seurs chinois sont extrêmement flexibles et ils se couperont en quatre pour trouver une solution. Pour travailler avec l Chinois, il f r pris », note-t-elle. Avouez que ce n’est pas simple, même quand on est averti. « Dans l emps, l es f ences qui exist aut avoir un esprit ouvert et accepter l ent », conclut-elle. ● ournisseur ne vous dira jamais qu’il n’a pas come même t eses difféournises R.A. Pagina 15
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