dit profiel klonen: wij passen het model op gans de markt toe om ‘leads’ te produceren. Dit wordt veel meer dan een lijst van potentiële klanten: wij leveren een werkelijke rangschikking van de markt volgens de hoeveelheid van kansen.” Een voorbeeld? “Neem nu dat u soepele zonnepanelen verkoopt. Ik zal u vragen aan wie u al dergelijke producten hebt verkocht om deze gegevens daarna te mengen met de kennis die ik van deze bedrijven heb. Het gaat hier zowel om gestructureerde als om niet gestructureerde data uit de sociale media, persknipsels, tevredenheidsenquêtes, de websites van de bedoelde ondernemingen enz. Onze taak bestaat erin deze gegevens te kruisen, inzicht te krijgen in hun dynamiek en aan de hand daarvan regels te ontwikkelen, namelijk beschrijvende en voorspellende modellen. Het resultaat? Potentiële klanten (kopers of verdelers) die uw zonnepanelen nodig hebben en die worden gerangschikt in functie van hun belangstelling voor uw product of oplossing, van hun gelijkenis met uw huidige beste klanten enz.” “Big data” Rocket science? “Voor elke onderneming kunnen er tientallen duizenden variabelen bestaan”, antwoordt Claude Delcour. “Om u een idee te geven, wij zamelen dagelijks tussen twee en vier miljoen persknipsels in 83 talen in.” We zijn hier duidelijk met big data bezig, die geweldig performante computers vereisen. Tot voor kort bleven dergelijke oplossingen uitsluitend voor grotere ondernemingen toegankelijk. Vadis heeft deze techniek geïndustrialiseerd om ze in een vereenvoudigde vorm voor KMO’s toegankelijk te maken. “Het blijft hoe dan ook een complexe oplossing die slechts door deskundigen kan worden gehanteerd”, geeft Claude Delcour toe. “Wij hebben ervoor gekozen met BECI in zee te gaan, omwille van de aangeboden begeleiding. De kwaliteit van deze begeleiding bij het begin is van groot belang. Wij zijn trouwens van plan op de vorming van begeleiders te focussen en een certificaat te ontwikkelen.” De tool en de knowhow “Laten we het hulpmiddel en de gebruikswijze duidelijk onderscheiden”, zegt Angela Leone. “Om te beginnen, verkrijgt men slechts een waardevol resultaat als ook de ingevoerde data van hoogstaande kwaliteit zijn. Slechte gegevens leiden tot slechte resultaten. Wij hebben zoveel mogelijk data nodig, ten minste 50 betere klanten van de onderneming, voor onze analyse. Dit vormt het eerste struikelblok: veel bedrijven maken verkeerde keuzes door bijvoorbeeld zeer trouwe klanten te selecteren die echter zeer weinig kopen. Wij bieden dus bijstand bij het opmaken van deze selectie. Wanneer we nadien deze klanten hebben we ‘gekloond’ en leads hebben verkregen, moet nog worden bepaald hoe ze zullen worden benaderd. Dit neemt niet weg dat het van groot belang is over talentvolle verkopers te beschikken.” Om de twee maand organiseert BECI informatiesessies over prospectie. Het (aan leden voorbehouden) Lead Generator programma begint met een halve dag commerciële check-up. “Wij Prospects Qualified leads Sales opportunities Solution design & presentation Negotiation Customer trachten de business, de prospectiemethoden en het commercieel actieplan van de onderneming te begrijpen. Wij helpen bij de selectie van klanten en klonen vervolgens hun data met Vadis”, licht Angela Leone toe. “Nadien leveren wij aanbevelingen over middelen om deze leads succesvol te benaderen en een handelsrelatie aan te knopen. Alleen als deze aanbevelingen nauwgezet worden gevolgd, kan het een bedrijf een succespercentage van 35% bereiken, 10 maal hoger dan met de klassieke methodes.” Enthousiast onthaal! “Belangstellende leden krijgen de gelegenheid om het proces verder te zetten door zich in te schrijven voor een ‘pitch’ sessie, waar ze hun verkoopverhaal zullen kunnen ontwikkelen en uittesten. Wij leren hen hoe ze dit moeten gebruiken. Beter nog: als BECI leden zich onder de leads bevinden, kunnen wij helpen bij het aanknopen van relaties, want dit is ten slotte onze corebusiness. De contacten met de verscheidene diensten van BECI zorgt voor een serieus hefboomeffect. Het geheel van deze begeleiding, met onder andere de check-up, de voorbereiding, de commerciële benadering, de pitching, het aanknopen van relaties enz., vertegenwoordigt onze toegevoegde waarde, zowel stroomopwaarts als stroomafwaarts van het eigenlijke zoekwerk. Hierdoor kunnen de bestaande hulpbronnen beter worden ingezet. Beide zijn met elkaar verbonden.” De Lead Generator dienst staat nog in zijn kinderschoenen en het is nog te vroeg voor een balans. “We kunnen echter nu al zeggen dat de leads met de verwachtingen overeenstemmen en dat de leden zeer tevreden zijn met het gekregen advies”, zegt Angela Leone. “Wij worden enthousiast onthaald!” l 31 - ACTIVITEITENVERSLAG 2014 | BECI Pagina 32

Pagina 34

Scoor meer met een web winkel in uw PDF-en. Velen gingen u voor en publiceerden artikelen online.

Activiteitenverslag 2014 Lees publicatie 10023Home