SALES & MARKETING De speltheorie, onmisbaar bij onderhandelingen Gebluf, pokerspelletje, schaakpartij, hele inzet … De terminologie – en de technieken – van onderhandelaars hebben veel gemeen met strategiespellen. De economie als wetenschap heeft daar zelfs een theorie rond ontwikkeld om u te helpen de gedragingen van onderhandelaars beter te begrijpen en dus beter te negotiëren. YAB “ M oet ik de prijs vanaf het begin van de besprekingen kenbaar maken of het onderwerp geleidelijk ter sprake brengen?” “Wanneer staak ik de onderhandeling?” … Elke vorm van interactie tussen twee mensen, zeker tijdens handelsbesprekingen, rust op voorspellingen van de houding van de andere partij. Voor zover de relaties niet onderworpen zijn aan een formele structuur, een hiërarchische band of een wettelijke verplichting bijvoorbeeld, nemen toeval en psychologische mechanismen de overhand in elke onderhandeling. Het gedrag van een onderhandelaar is trouwens verre van rationeel. Vandaar de (zeer uitgebreide) speltheorie. Ze biedt een aantal modellen om de optimale strategie uit te stippelen voor elke onderhandelaar, naast het type evenwicht dat kan worden verkregen. De speltheorie wordt in vele domeinen toegepast maar kende een bijzonder succes in economische aangelegenheden. Een tiental Nobelprijzen Economie doen hier trouwens rechtstreeks een beroep op. Deze uiteenlopende modellen bieden richtlijnen maar garanderen in geen geval het resultaat. Dit blijkt bijvoorbeeld uit het waarachtige pokerspel dat in de zomer 2015 in Europa plaatsvond tussen de toenmalige Griekse minister van financiën Yanis Varoufakis en de Trojka, het IMF en de Europese lidstaten. Het werd een aaneenschakeling van stunts, wel geplande uitspattingen in de media, geveinsd gebluf en onverwachte ommekeermaneuvers, dit alles onder leiding van Varoufakis die als economist hoog aangeschreven staat en als een deskundige in de speltheorie wordt erkend! Ondanks alles slaagde hij er niet in voordeel te halen uit de onderhandelingen. Verre van, trouwens. Weliswaar had de man opzettelijk geen gebruik gemaakt van een nochtans elementaire strategie in aanwezigheid van meerdere spelers, namelijk het smeden van allianties en het verbreken van allianties tussen tegenstanders. 24 BECI - Brussel metropool - maart 2016 Het speelveld afbakenen De plaats ontbreekt om hier de verscheidene modellen van de speltheorie in detail toe te lichten, maar de grote troef ervan ligt in de verplichting om zeer duidelijk de opzet, de belangen, de voordelen en de taboes van iedere speler in kaart te brengen. Dit voorafgaand denkproces blijkt al gauw bijzonder waardevol voor al wie aan al dan niet harde handelsonderhandelingen moet deelnemen. “Welke zijn mijn doelstellingen en hoever ben ik bereid te gaan om ze te bereiken? Wat zijn voor mij de grenzen die ik niet mag overschrijden?” Of belangrijker nog: “Met welke gesprekspartners heb ik te maken?” Welke zijn de hefbomen die de tegenpartij kan inschakelen, welke schade kan de tegenpartij aanrichten als de besprekingen op de klippen lopen? Hoe precies evalueert de tegenpartij zijn eigen manoeuvreerruimte, enz.? De verschillende modellen van de speltheorie pakken in geen geval de onderhandelingen als een strijd aan. Ze moedigen de deelnemer eerder aan zoveel mogelijk inzicht te krijgen in de handelswijze van de andere stakeholders. Dit vermijdt bijvoorbeeld blokkeringen, ten voordele van een evenwicht dat rekening houdt met de voornaamste belangen. De theorie promoot verder het belang van samenwerking en raadt een eigenzuchtige strategie af. Alles hangt af van het type ‘spel’ en de evenwichten die kunnen worden bereikt: maak ik winst omdat de tegenpartij verliest (nulsomspel) of kunnen wij samen verlies of winst maken? De theorie is gebouwd rond voorbeelden en zeer concrete situaties zoals het welbekende ‘gevangenendilemma’. Met deze theorie onder de knie staat de onderhandelaar bijzonder sterk tijdens besprekingen. De toepassingen reiken trouwens veel verder dan onderhandelingen tussen personen: ze kunnen ook vooruitlopen op strategieën die bepaalde ondernemingen riskeren toe te passen in domeinen als prijscalculatie en productdifferentiatie, in functie van de marktsituatie, bijvoorbeeld. ● Pagina 25

Pagina 27

Voor publicaties, online reisgidsen en reclamefolders zie het Online Touch online publisher CMS systeem. Met de mogelijkheid voor een web winkel in uw clubbladen.

2016.03 Brussel Metropool Lees publicatie 10083Home