SALES & MARKETING Waaraan herkent u een goede klant? De definitie van een goede klant? Iemand die stipt betaalt? Die u trouw blijft? Of die flink kan groeien? Hoe vermijdt u de slechte kant, die nooit rendabel zal zijn, te veel diensten vraagt of failliet riskeert te gaan? Al deze vragen beantwoordt Stéphane Depaepe met zijn ervaring als directeur van PHCom. Gaëlle Hoogsteyn W ij geven allemaal de voorkeur aan tevreden, trouwe, rendabele en bovendien vriendelijke klanten. De perfecte klant bestaat niet, maar ‘goede’ klanten zijn wel te vinden. Nu, wat verstaan wij onder het begrip ‘goede klant’? We krijgen uiteenlopende antwoorden: een rendabele en trouwe zakenrelatie, een bekende klant die u laten meegenieten van zijn uitstraling, of bijvoorbeeld ook een sympathieke persoon met wie u vlotte contacten onderhoudt. “De ideale klant, daar heeft elke onderneming haar visie op”, stelt Stéphane Depaepe. “Elke onderneming zou een lijst moeten opstellen van alle criteria waaraan de typische ideale klant beantwoordt.” Hier komen de meest uiteenlopende aspecten aan bod. Denk maar aan de omvang van de onderneming, haar bedrijfssector, haar ligging, haar risicoprofiel, de regelmaat van de aankopen, de duur van de samenwerking e.a. Een dergelijke strategische analyse kan intern geschieden of met de hulp van een gespecialiseerd bureau die over eigen analysesystemen beschikt. Welke criteria? Geen twee ideale klanten zijn dezelfde, maar sommige criteria komen systematisch terug in de analysesystemen. • Er is natuurlijk sprake van rentabiliteit. Betaalt de klant zijn facturen? Is het werk of de dienstverlening voor u rendabel, vergeleken met wat u investeert in uitrustingen en human resources? De goede klant is diegene die niet alleen koopt, maar ook betaalt. Hij leeft de afspraken van het ondertekende contract na en betaalt binnen de afgesproken termijn. “Zodra laattijdige betalingen frequent worden, doet u er best 18 BECI - Brussel metropool - maart 2016 aan de handelsrelatie te verbreken”, adviseert Stéphane Depaepe. • Daarnaast kiest de goede klant zijn leverancier niet uitsluitend aan de hand van de laagste prijs. Hij is eerst en vooral op zoek naar de kwaliteit van de dienstverlening. De klant die van meet af aan op uw prijzen probeert af te Stéphane De Paepe (PHCom) Wat is een ‘goede klant’? Een rendabele en trouwe zakenrelatie, een bekende klant die u laten meegenieten van zijn uitstraling, of een sympathieke persoon met wie u vlotte contacten onderhoudt? pingelen, hoort zeker niet bij de betere. Als u in deze krant investeert, riskeert u hem vlug kwijt te zijn ten voordele van een concurrent met lagere prijzen. • Een goede klant is ook trouw en tevreden. Zijn behoeften stemmen overeen met uw dienstverlening. Deze klant ziet de waarde van het product of de dienst in. Hij gelooft bovendien in de onderneming en haar groeipotentieel. “Voor een dergelijke klant wenst u te Pagina 19

Pagina 21

Heeft u een publicatie, noviafacts of digi-onderwijscatalogussen? Gebruik Online Touch: onderwijs catalogus online uitgeven.

2016.03 Brussel Metropool Lees publicatie 10082Home