TOPIC 70 ans, les ‘paisibles’ jusqu’à 80 ans et enfin les ‘grands aînés’ ; soit autant de cibles différentes en terme de produits, de services, d’attentes. Ils vont devenir prescripteurs et décideurs du fait de leur nombre et de leur pouvoir d’achat, attendant des marques et des entreprises des produits et services dédiés. Les seniors, disposant de plus de temps en bonne santé et privilégiant le maintien à domicile à 80 %, vont être à la base de nouveaux types d’emplois à domicile, de développement de nouvelles technologies (domotique, numérique, etc.), de nouveaux services dans le commerce de détail, etc. L’Union européenne, consciente de cette mutation, va investir en milliards pour accompagner cette vague : les entreprises qui décideront de la prendre en compte en tireront les bénéfices. » Consommateur spécifique, approche spécifique La Fédération de l'Industrie Alimentaire (FEVIA3 ) a mesuré l'ampleur du phénomène. Parmi ses membres, Naredi, qui représente l’industrie des compléments alimentaires en Belgique, est particulièrement attentive au marché des seniors. Hugo de Smet, son porte-parole, nous explique que la qualité « belge » est déjà un facteur de succès dans l'abord de cette cible. « Ce marché est en effet, particulièrement intéressant – il est déjà étendu et croît – et a des besoins spécifiques que l'on peut donc rencontrer avec des produits spécifiques. C'est le cas de nos compléments alimentaires. Il est réellement difficile aujourd'hui de s'alimenter sainement ou, du moins, cela demande beaucoup d'efforts. Notre fédération préconise pourtant et en premier lieu de faire cet effort, mais nous proposons ensuite de compléter notre alimentation, celle des seniors en particulier, grâce à des compléments. Même si ce marché est appelé à croître de 6 % par an, nous sommes à la traîne sur ce plan par rapport à d'autres pays, comme les USA par exemple. Le frein principal tient à notre approche de la santé, plus curative que préventive. Les coûts plus élevés à court terme pour la sécurité sociale ne sont pas mis en balance avec les bénéfices substantiels à long terme. Soulignons le fait qu'en Belgique, la réglementation très stricte et les contrôles de qualité sérieux et performants sont un gage de confiance et un atout pour valoriser nos produits. » Si tous les secteurs sont concernés, la finance est évidemment à mettre en exergue car nos seniors sont détenteurs d'épargne. Là aussi, peu d'approche dédiée : les banques se contentant souvent de faire valoir une relation client personnalisée pour englober ce marché. Le procédé est commode mais ne permet pas de rencontrer vraiment les attentes de ces clients, qui demandent le plus souvent conseil à leur entourage pour appréhender un domaine où l'offre de service est foisonnante et dont la complexité n'est pas souvent démêlée par les banquiers. Certaines banques, pourtant, ont perçu la nécessité de proposer différemment des possibilités d'investissement, à l'image de ce que fait la KBC avec son plan dépendance qui mixe une assurance vie de la Branche 21 et une assurance dépendance complémentaire. L'approche est intelligente et appropriée en ce qu'elle propose un concept facile à comprendre et d'utilité évidente pour les seniors, alors que cela recouvre un investissement relativement complexe dans le détail Les seniors achètent 50 % des voitures neuves ; ils concentrent près de 65 % des dépenses de restaurant, de loisirs et de voyages ; ils sont responsables de 78 % d’achat de soins de beauté… (versement d'un capital dans une assurance qui octroie un taux d'intérêt garanti qui permet à son tour la constitution d'une réserve finançant une assurance dépendance complémentaire). La pédagogie de la démarche est également judicieuse en ce qu'elle décrit explicitement tous les cas de figures auxquels les seniors sont attentifs, sans crainte des mots qu'ils recouvrent. ● 3 fevia.be 22 BECI - Bruxelles métropole - mai 2015 Pagina 23

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