Chine : comment gérer les différences culturelles Pourquoi éprouvez-vous certaines difficultés avec vos partenaires chinois ? Parce que ceux-ci raisonnent et agissent en fonction d’une culture et selon des codes qui vous échappent. Jialin Zhang, consultante spécialisée, nous donne quelques conseils utiles avant de commercer avec les Chinois et ainsi éviter de sévères déconvenues préjudiciables au business entre les deux parties. Guy Van den Noortgate V oilà déjà 35 ans, la Chine entamait sous la houlette de Deng Xiaoping une série de réformes économiques qui, en l’espace de trois décennies, allaient faire de l’Empire du Milieu un acteur de premier plan de l’économie mondiale. On pourrait croire qu’aujourd’hui les entrepreneurs qui travaillent avec les Chinois sont bien conscients des différences culturelles existant entre l’Europe et la Chine, et évitent ainsi malentendus et impairs dans leurs relations commerciales. Il semble bien que ce ne soit pas le cas. Que du contraire, à en croire Jialin Zhang, Chinoise établie depuis plus de dix ans en Belgique, où elle a fondé le bureau China Expansion Consulting. Priorité aux relations et au réseau « D’abord, il convient de bien appréhender la différence qui existe entre un esprit chinois et un esprit occidental », explique-t-elle. « Le premier a une vision globale, entière, d’un sujet, et manque de perfectionnisme, alors que le second a une vision analytique centrée sur les détails. En termes d’écoute, les Occidentaux sont attentifs à ce qui est exprimé, au contenu, alors que pour les Chinois, c’est la manière qui dont sont exprimées les choses qui importe. Le langage corporel est primordial. Enfin, l’Occidental avance étape par étape sur base d’un agenda alors que le Chinois a une approche multitâches sans planning strict. Ainsi, il n’est pas rare qu’un Chinois annule au dernier moment un rendez-vous prévu de longue date au grand dam de son interlocuteur.» Si le networking est chez nous une manière parmi d’autres de rencontres et d’échanges, c’est selon Jialin Zhang, 14 BECI - Bruxelles métropole - avril 2015 « l’essence même de la culture chinoise. Si vous ne maîtrisez pas ce point, vous ne pourrez pas réaliser correctement des affaires avec des partenaires chinois ». Voici quelques conseils prodigués par la consultante pour éviter les impairs : • Les contacts se font sur base de recommandations. Ne cherchez pas à contacter directement un interlocuteur sans avoir été mis en relation au préalable ; • La communication est orale. Le téléphone sera toujours plus apprécié que les mails. N’hésitez pas à vous rendre en Chine ; • Investissez et prolongez vos relations par des déjeuners ou dîners afin d’établir un climat de confiance ; • La confiance est difficile à gagner mais quand elle règne, les opportunités se développent. C’est pourquoi, plus qu’ailleurs, le business en Chine est avant tout une affaire de personnes. Ne pas perdre la face « La communication en Chine est un art », assène Jialin Zhang, qui indique que les difficultés avec un fournisseur chinois peuvent rapidement survenir et qu’il convient de ne pas blâmer votre fournisseur afin de lui éviter de perdre la face. C’est d’autant plus compliqué et délicat que « par respect, un fournisseur ne vous dira jamais qu’il n’a pas compris », note-t-elle. Avouez que ce n’est pas simple, même quand on est averti. « Dans le même temps, les fournisseurs chinois sont extrêmement flexibles et ils se couperont en quatre pour trouver une solution. Pour travailler avec les Chinois, il faut avoir un esprit ouvert et accepter les différences qui existent », conclut-elle. ● R.A. Pagina 15
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